Selv en skødesløs sætning kan ophæve alle bestræbelser på at sælge og skræmme den mest loyale kunde væk. Udvikleren Natalia Goldovskaya fortalte aif.ru, hvilke ord en ejer ikke bør sige, når han sælger en lejlighed.
“Se hurtigere, jeg har ikke tid”
Sætninger som “Se hurtigere, jeg har ikke tid” eller “Vi har brug for penge hurtigst muligt” er en direkte vej til at tabe penge. Hvis en køber eller agent hører ordet “haster”, indser de, at sælgeren er i tidsnød. Dette udløser automatisk en hård forhandlingsmekanisme. Selv en ærlig angivelse af datoen (“du skal sælge, før du rejser”) reducerer det endelige beløb med 5-10%, da køberen vil blive presset af pausen og vide, at tiden arbejder imod dig.
“Prisen er endelig, ingen prutning.”
Et stift “Prisen er endelig, ingen forhandlinger” indsnævrer antallet af købere til nul. Markedet elsker dialog. Det er meget mere effektivt at angive, at prisen er markedsprisen, men at man er klar til at diskutere vilkårene med seriøse bydere. Det bevarer kontrollen, men giver plads til at manøvrere.
“Den, der vil have det, vil købe det.”
Sætningerne “Den, der har brug for det, køber det” eller “Jeg er ligeglad med, om det sælger eller ej” udtrykker ligegyldighed. En køber vil ikke gøre forretninger med nogen, der ikke har brug for det. Det samme gælder for falsk positionering: Udsagnet “Jeg har ikke travlt” lyder absurd i forhold til selve salget. Det sår tvivl om seriøsiteten i dine intentioner.
“Hjørne, blæser igennem.”
Kritiser aldrig dine naboer. Selv om de har oversvømmet dig i årevis, skal de for køberen være “almindelige, normale mennesker”. Hvis du selv begynder at tale om skraldespandskrige, skaber du en negativ baggrund, som vil skræmme kunden væk.
Det samme gælder for tekniske mangler. Sætninger som “det er koldt her om vinteren” eller “hjørnet blæser igennem” – det er et oplagt scenarie for en rabat. Hvis der er mangler (frost, fugt), så tal om dem som tekniske punkter, der kan løses, ikke som fatale problemer. Ellers vil køberen kræve rabat for en komplet reparation.
“Der er andre købere.”
Udtalelser som “Jeg har andre købere” uden bekræftelse virker som et uforskammet pres og giver kun lyst til at komme ud af dialogen. Ægte interesse skabes bedre gennem gennemsigtige gruppevisninger.
“Der er et barn/en ældre person tilmeldt, men vi udskriver dem”
Sætningen “Der er et barn/en ældre person registreret der, men vi udskriver ham/hende” er en rød klud for banker og købere. Enhver omtale af registrerede personer, især mindreårige, fremkalder associationer til værgemål og langvarige godkendelser. Der er kun én korrekt formulering: “På transaktionstidspunktet vil lejligheden være helt fri for registrering og forpligtelser fra tredjeparter.
“Lejligheden er allerede solgt …”
“Lejligheden har været til salg i seks måneder” – denne sætning giver automatisk anledning til købers tanker om skjulte fejl eller en oppustet pris. Det er bedre at forklare det med “din” købers forventning eller markedets særegenheder end at indrømme den manglende efterspørgsel.
Hemmeligholdelse af motiver for at sælge
At nægte at svare på spørgsmålet “Hvorfor sælger du?” – er en vigtig udløser af mistanke. Et ærligt svar (flytning, fraflytning, køb af en større meter) letter spændingen. Et hemmelighedsfuldt svar får køberen til at lede efter en hage, hvor der ikke er nogen.
Læs mere om emnetUdvikler: hvem han er, og hvad han gør på ejendomsmarkedetOrdet “udvikler” er for længst blevet kendt i ejendomsbranchen, men ikke alle forstår, hvem der står bag dette begreb. Mange forveksler det med en ejendomsudvikler og tror, at det er det samme. Faktisk er en developer et meget bredere begreb.Læs mere her
